Социальные лайфхаки: как вести себя с другими людьми. Психологические лайфхаки успешного переговорщика Лайфхаки в общении с людьми
Человеческий мозг – сложный механизм, возможности которого до конца не изучены. Но даже то, что известно, позволяет управлять людьми. Один взгляд или жест могут повлиять на собеседника больше, чем тонны убедительных аргументов. Используя простые психологические лайфхаки, вы научитесь легко получать желаемое и видеть насквозь, что у собеседника на уме.
1. На кого глаз ляжет
- Удивительное дело, когда в компании смеются, взгляд каждого обращен в сторону того, кому он больше всего симпатизирует. Обратите внимание, кто смотрит на вас и на кого смотрите вы – узнаете много нового о себе и людях!
2. Направление носка
- Научитесь замечать детали. Некоторые из них о многом могут рассказать. Например, носок обуви вашего собеседника – куда он повернут? Если в вашу сторону – разговор ему действительно интересен. Отвернут от вас? Собеседник мечтает поскорей закончить диалог.
3. Правдоподобное вранье
- Обстоятельства так сложились, что вынуждены врать? Приукрасьте свое повествование какой-нибудь смущающей деталью (и непременно смутитесь). Так вранье станет похожим на правду.
4. Приятно познакомиться!
- Некоторые люди обладают фантастической способностью забывать имена. Если знаете за собой такой грешок, постарайтесь во время знакомства как можно чаще называть имя вашего нового приятеля. «Какую музыку ты слушаешь, (имя)?», «Что будешь делать вечером, (имя)?». С большой вероятностью вы запомните, как его зовут.
5. Магия взгляда
- Рассматривать цвет глаз при общении с человеком – чрезвычайно полезная привычка. Долгий зрительный контакт вызывает расположение. Человек бессознательно начнет испытывать к вам симпатию.
6. Молчаливый разговор
- Если собеседник отвечает на вопрос неточно или частично, не задавайте уточняющие или направляющие вопросы. После того, как он закончит говорить, продолжайте молча смотреть ему в глаза – он непременно продолжит и, возможно, даст нужный ответ.
7. Услуга за услугу
- Хотите обратиться к кому-то с просьбой об услуге? Сначала окажите ему любезность. Дайте человеку что-то или помогите ему в чем-то. В его мозгу активируется механизм «воздать сторицей». Этим трюком пользуются маркетологи – и он действительно работает. Эффект Бенджамина Франклина!
8. Всегда просите больше
- Это лайфхак отлично работает на рынке, но уместен в любой бытовой ситуации. Просите больше того, что вам нужно. Сначала, вероятнее всего, вы получите отказ. Подождите. В 95% случаев человек откликнется с предложением дать меньше, чем вы запросили (но больше, чем вам на самом деле нужно!).
9. С врагом на одной скамье
- Предстоит собрание и имеются все основания ожидать «разноса» вашей персоны от конкретной личности? Сядьте рядом с этим человеком – и пыл его как минимум вдвое поугаснет. Человек или откажется атаковать вас или проведет атаку мягче. Сложно поливать грязью «близкого» человека.
10. Путь к согласию
- Если нужно подвести человека к согласию с вашей идеей, выстройте ход беседы так, чтобы собеседник все время соглашался с вами (говорил «да»). Тем самым, с большой вероятностью, вы получите желанное «да» в ответ на изложение вашей идеи или просьбы. Манипулируйте!
По словам Евы, она была на двух встречах выпускников за последний год. На них она узнала, что многие бывшие одноклассники и одногруппники не хотят приходить на эти встречи. Причина проста: они не любят говорить о своей работе, считая её плохой, а себя - несостоявшимися людьми.
В результате Ева поняла, что не стоит спрашивать людей об их работе. Вместо стандартного вопроса «Где ты работаешь?» или «Как ты зарабатываешь деньги?» она задаёт более нейтральный: «Чем ты увлекаешься?»
Во-первых, ответ на этот вопрос ведёт к гораздо более интересной беседе. Во-вторых, не создаётся неловкой ситуации в том случае, если человек стыдится или по каким-то причинам не хочет говорить о своей работе. Вот другие советы, о которых Ева написала на Quora и которые могут помочь в общении.
Развивайте харизму
Исследование Оливии Кабэйн (Olivia Cabane) показало, что харизма - это навык, и его нужно развивать. Как и в случае с другими навыками, сделать это не так просто, но возможно. Ева советует начать с того, чтобы во время разговора уделять внимание только собеседнику и стараться поддерживать зрительный контакт. Следующие советы также могут помочь.
Хотите казаться привлекательным на свидании - напугайте партнёра
В 1974 году психологи Дональд Даттон (Donald Dutton) и Артур Арон (Arthur Aron) провели исследование . Они подвели группу мужчин к двум мостам. Один был деревянным и шатким, второй - бетонным и крепким. На другом конце моста стояли девушки. Психологи попросили мужчин пройти по одному из мостов. Когда мужчины перебирались на другую сторону, девушки давали им свой номер телефона и предлагали пойти на свидание.
Мужчинам сказали, что на этом эксперимент заканчивается, тем не менее он только начинался. Суть эксперимента была в том, чтобы узнать, как связаны страх и последующее действие в виде звонка. Оказалось, что мужчины, которые выбрали шаткий мост, звонили гораздо чаще. Впоследствии оказалось, что это обусловлено испытываемым страхом: у мужчин учащался пульс, они потели и организм вырабатывал адреналин. Но их подсознание считало, что все эти симптомы вызваны влечением к девушкам.
Поэтому лучше устройте необычное и, возможно, рискованное свидание. Велик шанс, что так вы будете казаться привлекательнее.
Если собеседник вам наскучил, скажите ему об этом
Раздражающий сосед в самолёте или неинтересный вам человек в баре не поймут, что они вас раздражают. А вы будете испытывать дискомфорт от общения с ними и проявлять признаки пассивно-агрессивного поведения. Поэтому тактично скажите, что вам неинтересна беседа или что вы хотите заняться чем-то другим.
Забудьте про карты и GPS
Просьба подсказать маршрут - это один из лучших способов познакомиться с новыми людьми. Не пяльтесь на карты, а лучше спросите дорогу у прохожего и поддерживайте зрительный контакт, когда он будет вам отвечать. По словам Евы, она потеряла счёт друзьям, с которыми познакомилась таким способом.
Задавайте интересные вопросы
Ева говорит, что один из лучших друзей недавно напомнил ей, как они познакомились. На вечеринке Ева сразу задала ему вопрос:
Ты же не из этих людей, которые говорят только о политике?
По словам друга, это позволило им пройти стадию разговоров ни о чём и сразу же перейти к интересной беседе. И это ведёт нас к следующему пункту.
Раскройтесь
В исследовании психологов Нэнси Коллинс (Nancy Collins) и Линн Миллер (Lynn Miller) принимали участие две группы студентов. Первую группу попросили разделиться на пары и познакомиться, задавая стандартные вопросы: «Где ты работаешь?», «Как тебя зовут?», «Какие фильмы ты любишь?». Второй группе дали особенные задания. К примеру, смотреть друг другу в глаза в течение пяти минут или задавать неожиданные вопросы вроде «Когда ты в последний раз плакал?».
Несмотря на то, что члены второй группы чувствовали себя неловко, впоследствии между ними выработалась более крепкая связь, чем в первой группе. Из этого следует совет: не бойтесь быть необычным и удивлять своего собеседника.
Не бойтесь быть грубым
Не бойтесь быть грубым и говорить нет в ситуациях, когда это нужно сделать. К примеру, если вы отказались от чего-то, что предложил вам собеседник, и он продолжает настаивать, он первым проявил грубость. А значит, вы вольны проявить её в ответ. Мы слишком переоцениваем значение слова «нет».
Не позволяйте собой манипулировать
Вот какие техники распространены больше остальных:
- Техника взаимного обмена. Если вы хотите попросить что-то у человека, то шанс того, что он сделает это, гораздо выше, если вы до этого что-то сделали для него.
- Две просьбы вместо одной. Ещё одна техника, которая пригодится, если вы хотите что-то попросить. Сначала нужно попросить больше, чем вам нужно.
- Техника якоря. Когда вам говорят «Большинство людей пожертвовали Х рублей» или «Большая часть сотрудников работает Y часов в неделю», вас привязывают к этим цифрам. Вы подсознательно не захотите выделяться, и вами будет легче манипулировать.
- Привлекательность. Человеку, который кажется вам привлекательным, отказать гораздо сложнее. Этим также могут воспользоваться.
1. Когда смеется группа людей , каждый инстинктивно смотрит на того, кто ему симпатичнее всего (или на того, кого бы он хотел считать близким человеком).
2. Когда приходится делать что-то особо ответственное или требующее сосредоточенности, одним словом, то, что обычно заставляет нас нервничать, стоит попробовать жевать жвачку или даже есть что-нибудь. Это ассоциируется на подсознательном уровне с ощущением безопасности, поскольку обычно мы едим, когда нам ничто не угрожает.
3. Если на нас кто-то злится , а нам при этом удается сохранять спокойствие, то гнев, вероятно, от этого только обострится. Однако позже этому человеку станет стыдно за свое поведение.
4. Если на заданный вопрос человек отвечает лишь отчасти , либо слишком уклончиво, не стоит переспрашивать. Лучше просто молча посмотреть ему в глаза. Он скорее всего поймет, что данный ответ не удовлетворил собеседника, и продолжит говорить.
5. Выражения лица , оказывается, могут не только являться следствием чувств, но и вызывать эти самые чувства. Обратная связь работает практически безотказно, так что желающим почувствовать себя счастливыми следует улыбаться как можно чаще и шире.
6. Лучше не употреблять в речи или письмах таких фраз как «я думаю» или «мне кажется». Они сами собой разумеются, однако придают словам оттенок неуверенности.
7. Перед важным интервью полезно представить себе, что нас связывает с интервьюером давняя близкая дружба. От нас самих почти всегда зависит, как воспринимать ситуацию, и наше спокойствие и непринужденность могут передаваться собеседнику.
8. Если нам удается заставить себя искренне радоваться при встрече с кем-либо, при следующей встрече этот человек и сам будет рад нас видеть. (К слову, собаки постоянно проделывают с нами этот трюк).
9. Люди склонны соглашаться на меньшее одолжение после того, как отказали нам в большем.
10. Немало полезной информации можно извлечь , обращая внимание на положение ног собеседника. Если, скажем, носки его обуви смотрят в противоположную от нас сторону, это, как правило, означает, что человек хочет поскорее закончить разговор.
11. Многим из нас доводилось присутствовать на собрании , в ситуации, когда имелись основания ожидать острой и неприятной критики от кого-либо. При подобных обстоятельствах лучше всего сесть рядом с этим человеком. Практика показывает - он утратит весь свой пыл и намерение атаковать, или, по крайней мере, будет гораздо мягче.
12. Большинство людей не отличат великолепия от простой уверенности в себе. Если научиться всем своим видом демонстрировать уверенность, люди потянутся к нам.
13. Хороший совет для тех, кто работает в сфере обслуживания : стоит повесить у себя за спиной зеркало. Люди станут вести себя гораздо корректнее, ведь никому не нравится видеть себя раздраженным и злым.
14. Очень полезная привычка – замечать цвет глаз человека при знакомстве. Он неосознанно почувствует к нам симпатию вследствие слегка удлиненного зрительного контакта.
15. Отправляясь на первое свидание , весьма разумно отвести партнера в какое-нибудь увлекательное место. Впоследствии положительные эмоции от этой встречи будут ассоциироваться с нами.
Каждый продавец, в первую очередь, – коммуникатор. То есть человек, в задачу которого включается установление контакта. Каждый из продавцов, маркетологов должен научиться понимать подсознательное отношение партнера по переговорам к нему – персонально и к сказанному им. Разговорить и получить однозначный ответ о таком отношении было бы просто замечательно, но вот плохо то, что партнер часто не стремиться и не заинтересован сообщать вам свое отношение.
Как же без слов, распознать такое отношение или больше – как получить очевидное подтверждение правдивости слов партнера? А если партнер по переговорам сам владеет этими приемами, то как ввести его в заблуждение и, тем самым, получить влияние на него, ситуацию и выйти победителем в переговорах?
Итак, несколько подмеченных психологических особенностей поведения людей, которые могут быть полезны продавцам и маркетинговым специалистам при проведении переговоров.
Настроиться проще всего если...
Настроить себя на переговоры будет проще, если пожевать сразу перед переговорами жвачку. Как выяснилось, жевать или есть – это сигнал для нашего мозга спокойствии и сосредоточенности, пока мы жуем жевательную резинку. Такой простой психологический трюк работает на уровне физиологии, а значит работает с гарантированным результатом.Давайте знакомиться
Если при знакомстве ваш ви-за-ви чуть дольше, чем вам кажется необходимым смотрит вам в глаза, это может означать:- его заинтересованность в вас и в успехе
- что он просто дружелюбный человек
- что он владеет психологическими приемами манипулирования собеседником.
Передайте, пожалуйста, ручку
Хотите, что бы ваш партнер по переговорам сам для себя незаметно и неожиданно решил, что он действительно хорошо к вам относится? Попросите его подать вам ручку, листок бумаги или чашку кофе, что стоит ближе к нему. Попросите и открыто поблагодарите. У него возникнет, так называемый, когнитивный диссонанс. Что это? Он сам, без вашей подсказки, решит то, что вы хороший человек, именно по этой причине он и сделал то, что сделал.Справедливо и обратное, если попросить заведомо невозможное, не выполнимое, и вам ответят отказом, то после этого партнер по переговорам с большей охотой и с большей вероятностью согласится – второй раз, партнеру настроенному конструктивно, отказать вам будет сложнее.
Молчаливый партнер
Если ваш собеседник несет чушь или лишь частично, не точно отвечает на заданный вами вопрос, то не спешите его прерывать, поправлять или направлять. Помните, что пока вы говорите или направляете – вы подсказываете. Попробуйте молча смотреть ему в глаза и после того, как он закончит говорить. Интуитивно понимая, что вы не удовлетворены ответом и он сказал не все (раз вы молчите), он продолжит говорить и, быть может, даст тот ответ который вас устроит или в потоке его слов, вы выловите то зерно, ради сокрытия которого он и мёл все это время "пургу".Расскажите собаке
Когда вы готовитесь к презентации, попробуйте накануне дома рассказать то, что вы собираетесь доложить: жене, мужу, хоть собаке. Если собака задаст вам еще и три – четыре вопроса (можно самых нелепых, поскольку она попросту не в теме вашего доклада) – вдумчивые и спокойные ответы ей, конечно же, не помогут вам подготовиться лучше, но обязательно приумножат вашу уверенность в том, что вы говорите.Теплые руки
В знаменитом французском фильме с главным героем Пьером Ришаром "Игрушка", журналиста уволили за то, что у него потные руки. Посетите сразу перед встречей туалет и воспользуйтесь феном для рук. Банально? Ни чуть, практически важно! Напротив, холодные руки – признак нездоровья или избыточной тревожности и такое ощущение, даже если оно ложно, сформирует негативное отношение партнера. Вряд ли это вам нужно?!Знакомо и знакомые
Любыми путями до переговоров напроситесь посидеть в чужой комнате переговоров, представьте как рассаживаются вокруг люди, подумайте над тем, что все они – улыбчивы и хорошо вам знакомы. Подключите все свое воображение и всей душой поверьте в это! Это резко повысит вашу уверенность в себе.Дайте выбор
Если целью переговоров будут только выдвигаемые вами условия на которые партнер должен будет согласиться, даже в этом случае продумайте ход переговоров так, что бы избежать монологов – раз. Дайте возможность вашему партнеру выбирать, пусть даже из немыслимого и единственно возможного – пусть него останется впечатление о вас, как о переговорщике, а не о снобе и диктаторе - два.Кофе "в постель"
Если перед переговорами у вас попросили кофе или чай, то передайте партнеру чашку сами. Кофе поданный секретарем или кофе из ваших рук, это так же по-разному, как кофе на кухне и кофе – в постель. Полученная от вас что-то – это уже хороший знак и нечто осязаемо-приятное. Эта психологическая хитрость обязательно поможет вам стать немножко ближе к своему партнеру по переговорам.Говорить быстро
Если вы говорите достаточно быстро – быстро и формулируете и озвучиваете мысль, то человек с такой особенностью кажется людям всегда умнее, и создается впечатление, будто он действительно знает, о чем говорит. Только... если вы не обещаете с флегматиком или не общаетесь пару часов к ряду. В этих случаях вы будете так же назойливы, как пылесос за стеной у соседей.Анекдот раскрывает близость
Если рассказать анекдот, то человек в группе смеясь инстинктивно смотрит на человека, к которому он больше всего близок в этой группе. Так вы можете узнать скрытые симпатии.Продажа не цель
Если вы понимаете, что продать за одну встречу ничего не получиться, расслабьтесь и... начните "оставлять впечатление". Жизнь не заканчивается на этих переговорах, ваш партнер завтра забудет о том, что вы сказали. ... Но он долго не забудет то, что он почувствовал в результате переговоров или то впечатление, которое он сам себе "нарисует" после того, как переговоры будут закончены.. Это очень важно учитывать в любых взаимоотношениях.Где ваши ноги?
То, что поза человека выдает его отношение к говорящему или сказанному – не буду повторять, поскольку сказано об этом уже много. Но вот на один важный аспект хочу обратить ваше внимание. Если вы сидите за столом – вы видите только руки и глаза. Заставьте партнера встать. Это можно сделать если предложить перекурить ил подойти к окну, к флипчарту. Посмотрите на расположение его ног. Если носы ботинок не смотрят на вас, даже, если фигура и поза партнера по переговорам обращена к вам, это может означать, что он не очень понимает, верит или не заинтересован в том, что вы именно сейчас говорите. Правда, для того, что бы ботинки стали индикатором отношения партнера нужно завладеть его вниманием на достаточное для смены позы время. 
Стратегии переговоров
Ну вот! Это, так сказать, психологические "лайфхаки". Думаю, что эти маленькие психологические хитрости и приемы помогут вам лучше понять партнера по переговорам и получить преимущество в переговорном процессе. Продавцу и маркетологу – всем, кто вынужденно ведет переговоры, нужно знать основы коммуникационной психологии. Развивайтесь и никогда не останавливайтесь на достигнутом!А вот какие стратегии переговоров, то есть фундаментальные поведенческие стратегии успешных переговорщиков существуют? Об этом следующая "записка маркетолога". Удачи и до встречи.
